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课程简介：【课程概述】世界上门槛低的职业是销售职业；世界上难度大的职业是销售职业---销售人员的素质与与能力高低决定了中小企业的生存、竞争能力的高低：如何成功构建信息平台是销售成功的第一步；如何成功发现客户具体需求是销售成功的第二步；如何将客户的需求转换为实际的购买力是成功第三步；如何维护客户，培养客户的忠诚度是销售成功的第四步； 本课程将通过大量的事实案例来阐述和讲解这些销售步骤，介绍一些实际销售实战中的经验方法，为企业销售人员的个人销售技能和职业发展铺路搭桥。【课程对象】 企业销售人员【课程目标】 通过对销售基本原理的讲解，以及对人性的初步定位，为企业销售团队能力拓宽思路；通过对销售方法和手段的解剖，让企业销售人员的实战技能大力提升。【课程方式】 演讲互动、案例解剖，实战讨论【课程大纲】一. 业务中的20/80法则 1. 什么是20/80法则2. 如何认识20/80法则3. 如何有效应用20/80法则二. 公司优势及产品卖点分析（互动）1．公司行业地位分析2．公司的业务响应速度和执行力3．公司业绩4．公司承诺与信誉5．产品质量保证及售后服务6．产品差异分析与卖点确立三. 市场开发与老客户维护 1．目标市场的确立与细分 2．市场开发策略与方法 3．市场信息搜集与管理 4．电话业务的有效应用 5．如何提高老客户的忠诚度 6．案例分析四. 购买角色的识别与分析 1．购买接洽人 2．购买影响人 3．购买决定人 4．购买接洽人/影响人/决定人关系分析 5．如何有效利用接洽人为业务提供必须的信息 6. 如何通过购买影响人影响决定人7．如何取得决定人的认可与支持 8. 案例分析五. 竞争对手分析（互动） 1．竞争对手公司背景 2．竞争对手产品特点 3．竞争对手报价 4．竞争对手和买方的关系 5．竞争对手弱点 6．案例分析 六.业务员沟通技巧和方法 1．沟通的心态 2．沟通前的准备 3．沟通过程中如何把握对方的购买心理 4．如何化被动为主动 5．拜访如何沟通 6. 如何与接洽人/影响人/决定人进行沟通7. 沟通的二八原则 8. 业务员沟通技巧和方法 9．案例分析 10.现场沟通演练与点评 七. 报价技巧和方法 1．随口报价和盲目报价是业务之大忌 2．报价前必须翻开的几张底牌 3．如何进行价格谈判 4．调整价格的时机和方法 5．案例分析 6．业务员报价问题现场剖析八. 优秀业务员必备的素质和心态1．良好的心理素质和进去的职业精神 2．承受压力和迎接困难的心理准备 3．乐观积极的人生态度 4．推销产品不如推销自己九.货款回收管理 1．催款前的准备工作2．催款时机的选择3．催款方案的设定：里应外合4．催款技巧与方法+案例分析 5．货款回收技巧和方法6．拖欠货款客户应对方案+案例分析
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